登門檻效應 | 環球天道傳基協會

「登門檻效應」(Foot-in-the-Door effect)又稱「心理門檻」，中文有時意譯為「得寸進尺」，就是先向對方作出一個小小的請求，獲允許之後，才提出自己真正而較為重大的要求。這種游說方式比起直接提出自己最終的要求更容易成功。

這心理效應是1966年美國史丹福大學的Jonathan Freedman及Scott Fraser研究出來。其後Lionel Souchet及Fabien Girandola在2013年的論文（見《應用社會心理學》期刊43冊第二期）證明，若能有「兩隻腳踏進門檻」(double foot-in-the-door)，即是若對方先接受兩個小要求，然後再作出大要求獲允准的成功機會更大。因為一般人的心理會盡量保持最初作出過的反應，假若其後不願意再次應允的話，便會產生一種「認知不調和」(cognitive dissonance)的不安感覺。

其實「門檻」是推銷員（尤其是西方社會）上門做買賣時的經歷。若推銷員有一隻腳踏進了顧客的門框，會明顯地增加成功銷售的機會，因為對方不能用「閉門羹」拒絕他。至於「得寸進尺」這成語，有人認為出於中國古書《戰國策·秦策三》。記載戰國爭雄時代，范睢向秦王提出的建議：「王不如遠交而近攻，得寸則王之寸也，得尺亦王之尺也。」原本意思是，戰爭得到的地每尺每寸都歸秦王，故不要計較多少；後來卻變成貪得無厭的貶詞。確實很少人能夠真正知足常樂，滿足於目前所得，反而更多貪婪不止，對別人越來越多要求。故此，這「登門檻效應」用得過分則沒有作用；而且效用很多時會隨著時間而消減，甚至會惹起對方反感而導致失效。

另外，有人應用這效應在其他生活層面，例如：若說話不誠實或批評別人，很容易於日後說謊及搬弄是非。中國名句「小時偷針、大時偷金」也有類似意思。聖經確實警告信徒，要小心引誘，以免日後犯上更大的罪，馬太福音第十八章8節說：「如果你的一隻手或一隻腳使你犯罪，把它砍下來丟掉！你殘廢或跛腳進入永生，總比有兩隻手或兩隻腳被丟進永火裡好。」

麥基恩博士
環球天道傳基協會義務總幹事

「你們要保持警醒，在信仰上站立穩固，要作大丈夫，要剛強。」（哥林多前書16：13《環球聖經譯本》）

文：麥基恩博士│精神科專科醫生

「得寸進尺」策略是一種心理技巧，方法就是首先邀請對方行出一小步，作出服務或犧牲；好像人入門時，用一隻腳跨進門框裡，然後漸漸地移動身體（漸漸增加要求），直至讓整個人進入了房子（直至對方完全滿足我方的目的）。這以腳作為象徵的情況，更稱為「登門檻效應」(Foot-in-the-door technique)。

這種持續要求的技巧得以成功，乃是基於一種常見的社會心理，稱為「連續漸進」(successive approximations)，屬於一種「自我認知」(self-perception)的理論。其指出，每個人假若做了一種行動，一般會漸漸持續做下去，除非有特別或嚴重的原因令他停止。當一個人甘願為別人做一小動作，例如借出十元八塊，他會繼續借出去，甚至越借越多；直至他發現自己受騙或負擔不起，才會停止。

不少從事市場推廣及商業買賣的人士會引用這種心理來推銷業務。他們在早期先邀請顧客只作少量投資，待客人得到回報後，便漸漸要求加碼投資；結果成功達到原先企業訂出來的目標。同樣情況也會出現在一些國家推動政策之事上。政府先對人民提出他們承受得起的輕微要求或轉變，並以此來減少反對聲音。當人民開始習慣的時候，便會逐漸提升要求或變更，並且「得寸進尺」以更快的速度達到目標為止。近來，日本政府排放核廢水（注意是污染水而非冷卻水）的情況，會不會就是這樣呢？這事件需要各地科學家們以長時間不懈地跟進。

這種心理策略也與十九世紀阿拉伯的寓言故事《駱駝鼻子》Camel’s nose相當吻合。故事描寫一隻駱駝懇求主人，因天氣冷讓牠把鼻子伸進帳篷裡取暖。當主人憐憫牠，准許牠這樣做的時候，牠卻漸漸把身體其他部分也移入帳篷之內求溫暖。由於帳篷空間有限，不能同時容納牠與主人，結果牠有意無意便一腳把主人踢出帳篷，自己獨佔帳篷。這寓言教訓人要提防壞人（包括各種引誘及罪惡），以免自己被漸漸蠶食。有人把責任歸咎於主人沒有刻意主動定立一條不能超越的界線(boundary)，防備及阻止駱駝進一步要求。因為一旦沒有界線，便很容易及很快墜落深淵了。心理學家因此也以「滑坡」(slippery slope)這名詞來形容這種容易失足及會急速惡化的危險。

聖經教導信徒要小心魔鬼引誘人的詭計，就好像《駱駝鼻子》故事中「得寸進尺」的駱駝，能導致信徒的心靈不知不覺被侵佔。新約聖經中的使徒保羅提醒教會，要經常保持警覺，並且要從罪惡中走出來。保羅在提摩太後書第二章26節說：「他們雖然曾經被魔鬼擄去順從魔鬼的意思，或許也能醒悟過來，脫離魔鬼的羅網。」